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Se qualcosa non ti soddisfa del tuo stipendio hai due alternative: chiedere un aumento o proporti presso un'altra azienda. In entrambi i casi dovrai sostenere una vera e propria negoziazione. Come farlo al meglio per ottenere un ottimo risultato? Ecco 5 consigli utili per negoziare lo stipendio.

Il mondo del lavoro, spesso, è anche fonte di ansia e stress: quante volte vorresti chiedere un aumento di stipendio ma non sai come fare? Ok, è una negoziazione. Come condurla al meglio per ottenere un ottimo risultato? Pensi di valere di più di quello che guadagni, ma come parlarne con il tuo capo? Una retribuzione adeguata o un aumento non arriveranno mai da soli, ma sarai tu a dover fare in modo di conseguire il risultato a te più favorevole. Ecco quindi 5 consigli utili per negoziare il tuo stipendio.

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1 - Preparati

La preparazione è alla base di ogni negoziazione. Prepararsi vuol dire sapere tutto del tuo "avversario" (la tua rispettabile controparte): come vanno gli affari? Sono previsti cambiamenti a breve? Qualche nuova competenza o professionalità potrebbe risolvere dei problemi all'azienda? Ricorda che Internet è tuo amico: i bilanci sono dati pubblici e le notizie che appaiono sui social possono darti informazioni decisive.

2 - Chiediti: "Quale decisione voglio che prenda il mio avversario?"

Le negoziazioni consistono in una serie di decisioni, che vengono prese, una dopo l'altra, per arrivare ad un accordo (o per capire che non ci sarà accordo). Raramente una negoziazione si risolve in una singola decisione. Ad esempio, se vuoi un aumento di stipendio, prima la controparte dovrà accettare l'idea di darti l'aumento, poi si deciderà quanto e a quali condizioni. Attenzione: la decisione può essere "Rifiuto" o "Accetto". E la migliore, dal tuo punto di vista, è il Rifiuto! Quando ti dicono "No" è il momento in cui comincia la vera negoziazione. Se ti dicono solo Sì significa che non c'è niente da negoziare! Se ricevi un "No" come risposta puoi sempre dire: "Evidentemente mi sfugge qualcosa. Cosa ti spinge a dirmi no?". Riceverai così informazioni supplementari sui problemi che bloccano tutto. Se conosci i problemi puoi provare a risolverli e andare avanti; se non sai che ci sono, puoi solo continuare a sbattere contro un muro.

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3 - Fai un elenco dei problemi che già conosci

I problemi sono gli ostacoli che ti impediscono di arrivare al tuo obiettivo. Se non puoi farli sparire, niente successo. La buona notizia è che non sempre ce ne sono. Esistono 3 tipi di problemi:

• quelli oggettivi: se l’azienda è sull’orlo del fallimento, questo è un problema oggettivo che potrebbe rendere vana la tua richiesta di aumento;
• quelli derivanti dalla tua esperienza: se hai già provato in precedenza a chiedere l'aumento e ti sei scontrato con qualcuno che potrebbe bloccare la tua richiesta, questo è un problema;
• quelli derivanti dall'esperienza della controparte: se l’azienda concedeva aumenti, ma i risultati sono stati sotto le attese così tutti gli aumenti sono stati congelati, questo può essere un problema.

Una volta fatto l'elenco vedi se puoi fare qualcosa, da solo o assieme alla controparte. Trattativa non significa muro contro muro; significa collaborazione alla ricerca della soluzione di problemi. Sicuramente, però, se i problemi rimangono insoluti, presto o tardi (di solito, molto presto) gli accordi si sciolgono come neve al sole.

4 - Stabilisci cosa succederà poi

Bene. Sai quale decisione vuoi che prenda la controparte e sai quali problemi bisogna superare. Ora è necessario che tu sappia cosa succederà poi: una data precisa in cui verrà presa la decisione definitiva, un'azione che qualcuno dovrà intraprendere ad un momento ben preciso. Insomma, il "Le faremo sapere" non va. Risposte vaghe = nessuna decisione. Non accettare risposte meno che precise.

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5 - Keep calm and start negotiating

Ricorda: le decisioni vengono prese al 100% a causa delle emozioni. La parte logica del cervello provvede solo a convalidarle. Quindi:

• Mantieni le tue emozioni più stabili possibile (rabbia ed eccessivo ottimismo ti porteranno a decisioni sbagliate).
• Mantieni le emozioni della controparte stabili, facendo domande aperte (quelle che iniziano con Cosa, come, quando, chi, perché). Che genere di domande? "Come posso mettere a disposizione le mie competenze in materia di...? Cosa succederebbe se facessi (o non facessi)...? A chi devo chiedere per saperlo?”
• Mai agire secondo ipotesi non provate.
• Dai ogni opportunità per dirti di no. "No" significa “Houston, abbiamo un problema”. Risolvetelo e vedrai la tua trattativa decollare.
• Ascolta attentamente le risposte. Ti daranno l’opportunità di trovare soluzioni a cui non avevi pensato.
• Ricorda che è meglio nessun accordo che un cattivo accordo. Una negoziazione è tale solo se ciascuna parte ha il diritto di veto, cioè il diritto di dire no.
• Non pensare che quel che vuoi è il massimo che puoi ricevere.
• Dai tempo al tempo: le trattative hanno bisogno di tempo; bisogna metabolizzare le informazioni, i possibili cambiamenti, le idee, soprattutto se innovative.
• Se ti viene di pensare che chi ti sta di fronte "non capisce proprio un bip", invece di saltargi alla gola chiediti: "Come mai una persona cerebralmente normodotata non vede una cosa così evidente?". E chiedigli: "Scusa, a me sembra così evidente che la faccenda stia così. Ma forse mi sfugge qualcosa. Cosa mi sto perdendo?" Scoprirai dettagli che ti erano sfuggiti o che non conoscevi proprio.
• Il denaro è una delle variabili, non necessariamente la più importante

Termino raccontandoti un aneddoto: una persona non riceveva aumenti di stipendi da anni; nel corso del tempo le sue mansioni erano aumentate e riteneva giusto un cospicuo adeguamento dello stipendio. La dirigenza, però, faceva orecchie da mercante. È stata una lunga trattativa (circa un anno), ma alla fine è
arrivata a conclusione. Non ha ottenuto l’aumento che voleva inizialmente (ne ha avuto 2/3), ma ha barattato la restante parte con migliori condizioni di lavoro (in effetti adesso lavora molto meno, con meno vincoli) e, se guardiamo la paga oraria, è in linea con quel che voleva.

Ti avviso: c’è molto altro, ho volutamente semplificato le cose, ma se comincerai a seguire questi piccoli consigli vedrai aumentare le tue chance in maniera esponenziale.

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