Il Blog di Know How

Sei un professionista e cerchi di acquisire nuovi clienti online, ma i risultati sono scarsi: evidentemente non hai scelto la strategia giusta. Ti sei iscritto su un portale di preventivi online per offrire i tuoi servizi e le tue consulenze? Niente di più sbagliato e inutile, ecco perchè.

Innanzitutto ti chiedo scusa per il titolo, ma è un esperimento: dovevo cercare di fermare lo scrolling compulsivo del tuo pollice su questo blog o nel feed di Facebook / LinkedIn. Se stai leggendo queste righe, probabilmente vuol dire che sono riuscito nel mio intento e che in qualche maniera ho attirato la tua attenzione. Ma andiamo dritti al dunque: tutti i professionisti sono a caccia di nuovi clienti e molti, per raggiungere questo obiettivo, si rivolgono al web. Internet rappresenta un bacino di utenza potenzialmente infinito, ma i risultati dipendono ovviamente dal tipo di pubblico al quale ci si rivolge, dai canali che vengono utilizzati e da come ci si posiziona. Ormai anche le figure professionali più istituzionali, come avvocati, commercialisti e consulenti in vari settori, si rivolgono a diverse piattaforme online. L'obiettivo è quello di attivare un sistema di acquisizione clienti efficace: il problema nasce nel momento in cui è necessario decidere come e quale strumento di acquisizione clienti adottare. C'è chi si iscrive ai portali dei preventivi online sperando di ottenere qualche contatto e chi sceglie, invece, di produrre contenuti inerenti la propria professione per attrarre potenziali clienti. Dico subito la mia: la prima soluzione, quella dei preventivi online, è quanto di più mortificante e svilente possa esserci per la propria professione, oltre ad essere una modalità altamente inefficace per acquisire clienti. Produrre, invece, in maniera continua e costante, contenuti inerenti il proprio lavoro, trasmette professionalità e fiducia: si viene valutati in base alle proprie competenze e non in base al prezzo.

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La trappola dei portali di preventivi

Sei un professionista e ti sei iscritto ad uno di questi portali di comparazione prezzi: magari ti sono arrivate anche un sacco di richieste e preparato numerosi preventivi. In pochi, pochissimi, si sono poi avvalsi dei tuoi servizi. Risultato: frustrazione crescente e, cosa ancora più importante, enorme perdita di tempo. Perchè questo succede? Vediamo di analizzare meglio il processo che si innesca in questi casi. La prima domanda a cui rispondere è: chi sono gli utenti che approdano ad un sito di preventivi? Una grossa fetta sicuramente è rappresentata da persone che, dovendosi rivolgere ad un professionista per usufruire dei suoi servizi e delle sue consulenze, vanno alla ricerca della figura giusta a cui affidarsi. Qual è quindi il grosso problema di questo processo? In realtà di problemi ce ne sono parecchi, cerco però di riassumerli in maniera semplice:

• in un portale di preventivi, anche se sei ben visibile nei criteri di ricerca, il sistema spesso suggerisce di chiedere altri preventivi; quindi non solo sei circondato da potenziali concorrenti, ma è il portale stesso a suggerire di chiedere più preventivi, facendo quindi di tutto per far trovare i tuoi concorrenti il più possibile. Una giungla.
• L'utente medio del portale di preventivi è a caccia, appunto, di preventivi. Di conseguenza basa il suo approccio mentale orientando i suoi criteri di ricerca verso chi offre il prezzo più basso. Dunque il problema è la qualità dei clienti che intercetti. D'altronde, se ti pubblicizzi in uno di questi siti, che di mestiere comparano tariffe, finisci dritto dritto nelle grinfie dei cacciatori di preventivi.

Che fare dunque? La prima cosa che ti consiglio è di lasciar perdere i portali di preventivi: effettivamente sembrava un modo di acquisire clienti senza fare sforzi eccessivi ma l'unico risultato che hai ottenuto è stato rispondere a decine di richieste per chiudere pochissimi contratti, o nessuno. Quale strategia adottare? In base alla mia esperienza sono convinto che l'approccio per promuovere la propria professionalità e le proprie competenze debba esere un altro, vediamo quale.

Produrre contenuti, attrarre il cliente

Abbiamo appurato che iscriversi ad un portale di preventivi non è il posizionamento giusto: è come proporre della merce di un certo valore sulla bancarella di un mercato rionale, tra centinaia di altre bancarelle. Ciò trasmette una percezione di scarso valore del tuo "prodotto" e in più sei immerso in un contesto altamente concorrenziale. La prima cosa da fare se vuoi promuovere la tua professione è: allontanarsi dalla concorrenza ed evitare quelle soluzioni in cui viene addirittura favorita. Il secondo obiettivo da perseguire è: convincere il cliente della qualità del tuo lavoro molto prima che abbia bisogno dei tuoi servizi e delle tue consulenze. Questo grazie ad un lavoro costante sul web che ti dia visibilità, credibilità e prestigio. Il processo che si innesca in questi casi è:

• il professionista si ritaglia una nicchia e lavora su ciò in cui è maggiormente esperto;
• produce nel corso del tempo contenuti interessanti, facilmente comprensibili a tutti;
• un utente fidelizzato, nel caso in cui abbia bisogno di soluzioni, non andrà sul portale di preventivi a cercare un professionista qualsiasi ma sceglierà colui che segue da tempo "perchè è bravo e offre sempre spunti interessanti".

Essere scelti in quanto competenti, professionali e preparati è ben diverso da "scelgo questo perchè chiede di meno". Producendo contenuti di qualità, semplici e facilmente fruibili, anche il target che viene colpito è diverso: è rappresentato, infatti, da persone che vogliono avvalersi di professionisti che ritengono adeguati alle loro esigenze e che trasmettono fiducia. A quel punto, il prezzo sarà un fattore secondario e non una "barriera all'ingresso". 

Produrre contenuti, ovviamente, comporta impegno, dedizione, tempo: lo vedo tutti i giorni nel mio lavoro qui a Know How. I risultati, poi, divengono tangibili nel lungo periodo. La bacchetta magica per far piovere i clienti dal cielo non esiste nè ci sono metodi infallibili da seguire. Da come posso osservare già da qualche anno, leggendo i contenuti dei Knower della nostra Community, uno dei consigli che mi sento di dare è quello di essere semplici ed immediati: anche se vengono affrontati argomenti molto tecnici dal punto di vista legale, fiscale o economico, l'importante è utilizzare un linguaggio comprensibile a tutti. Non c'è nulla di più frustrante, parlo per esperienza personale, che leggere o ascoltare qualcosa di potenzialmente interessante, riuscendo però a capire poco o nulla. Quindi creare contenuti sì, ma efficaci. La sfida più grande, infatti, è quella di cercare di sovvertire alcuni canoni, senza per questo sminuire il bagaglio delle proprie competenze. Sul web, poi, si ha pochissimo tempo a disposizione per catturare l'attenzione di chi legge: un articolo di un blog, un post su Facebook, un video su YouTube vengono metabolizzati in pochi secondi: è fondamentale, quindi, utilizzare un linguaggio immediato senza perdersi in inutili tecnicismi, incomprensibili ai non addetti ai lavori. Un ultimo consiglio: se vuoi utilizzare piattaforme online semplicemente per dare la caccia a nuovi clienti, lascia perdere: rimarrai deluso. Se vuoi invece creare una tua web reputation, che ti dia prestigio e credibilità, c'è da lavorare duro e con costanza: ma quando questo lavoro darà i suoi risultati non sarai tu a cercare nuovi clienti, ma saranno loro a venire da te.

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