Il Blog di Know How

Con l’articolo di oggi partiamo dalle noiosissime ma altrettanto valide definizioni. In questo articolo guarderemo al marketing in una funzione molto operativa, nel senso del fare qualcosa per raggiungere un obbiettivo.

Che cos’è il marketing può sembrare una domanda banale ma qui di banale c’è ben poco: stiamo parlando di un’attività che se spinta a dovere può garantire performance aziendali altissime, vendite ad almeno 4 cifre di fatturato (se il numero dei tuoi dipendenti non supera te stesso) e chissà quali altre opportunità di business.

Quando ancora mi occupavo di formazione offline, ai miei studenti amavo sempre offrire la migliore definizione di marketing che ti capiterà mai di leggere nella vita. Una definizione che pressappoco sostiene che lo scopo del marketing è quello di rendere superflua la vendita, perché il suo scopo è quello di conoscere talmente bene il cliente al punto che i prodotti o i servizi si venderanno da soli perché saranno perfettamente rispondenti alle sue esigenze.

Detto in altro modo, la parola marketing indica un grande contenitore nel quale trovano spazio svariate attività, le quali possono anche essere tra di loro slegate ma resta il fatto che tutte quante mirano al medesimo obbiettivo: incrementare la visibilità (quindi le vendite) di un prodotto o servizio, interagendo con la clientela.

Fai attenzione: nel prossimo paragrafo voglio aiutarti a ragionare in maniera differente e per questo proverò a smontare una falsa credenza che con buona probabilità si sarà innestata anche nella tua mente.

A cosa serve il marketing?

Già dalla definizione che ti ho proposto dovresti aver capito che l’associazione del marketing con la vendita è qualcosa di sbagliato, o più semplicemente è una visione parziale del marketing, in quanto riguarda molto di più la visibilità di un prodotto, di un servizio o di qualsiasi altra cosa, di cui la vendita è soltanto una conseguenza. Per dimostrarti quanto sia vero ciò che affermo e per aiutarti a ragionare in maniera avanzata ti farò un altro esempio.

Hai mai fatto caso a quante declinazioni è sottoposta la parola marketing? Ti basterebbe fare una ricerca sul web per scoprire che esiste un marketing politico ma anche un marketing turistico oppure un marketing della moda, fino ad arrivare alle soluzioni più tecnologiche che contemplano il social media marketing, il digital marketing e così via.

Tutte attività differenti? Assolutamente no, qualunque sia la declinazione, la parola marketing (ecco in arrivo la definizione) indica sempre tutte le azioni tra di loro coerenti che sono attivate con lo scopo di generare visibilità su qualcosa e portare il cliente ad interagire con il brand.

Se questo qualcosa è un famoso leader di un partito politico allora lo scopo ultimo sarà quello di portargli voti. Se questo qualcosa è un intero territorio, lo scopo sarà quello di aumentarne l’attrazione percepita così da incrementare anche il numero di turisti che vi trascorreranno le loro vacanze. E così via. Capisci ora perché parlare di vendita è riduttivo, e ancora più riduttivo è parlare solo di prodotti e servizi?

Facciamo marketing: ma come?

Abbandoniamo la strada delle definizioni e spostiamoci sulle azioni operative. Ho accennato che il marketing implica delle azioni per aumentare la visibilità di qualcosa. Se il concetto di visibilità ti richiama qualcosa di molto vicino alla pubblicità, sappi che non ti stai sbagliando.

Durante le lezioni di gruppo, ho sempre sorriso di fronte allo stupore dei miei alunni quando dimostravo loro che la pubblicità, sia online che offline, non è altro che una delle tante azioni attraverso cui il marketing si esprime.

Nell’immaginario collettivo il marketing è qualcosa che attiene al mondo della matematica mentre la pubblicità a quello della creatività e della visibilità. In parte è vero, nel senso che il marketing è anche numeri, strategia, calcolo e pianificazione ma è altrettanto vero che la pubblicità in tutte le sue forme è solo uno dei strumenti a servizio della strategia di marketing.

L’affissione di un manifesto in strada, un banner per l’acquisizione clienti su qualche sito, la cura delle relazioni personali durante un evento, la scelta di un ingrediente sostenibile nel food o di un packaging biodegradabile, sono tutte azioni del marketing, che in un modo o nell’altro impattano sulla visibilità di qualcosa e ne favoriscono la diffusione.

Come fare marketing di successo

Paragrafo dal valore di 1 milione di euro. Mettiti tranquillo, non esiste nessun segreto, quindi non cercherò di venderti assolutamente nulla che possa farti arricchire nei prossimi 5 minuti. L’unica cosa che conta per fare un marketing di successo è… fare marketing! Il marketing per sua stessa natura si nutre dell’interazione tra un prodotto, o un servizio, e il pubblico a cui ci rivolgiamo. Quando si lavora sul posizionamento di un brand (quello che gli inglesi chiamano brand positioning, perché nel marketing conoscere l’inglese è fondamentale), non facciamo altro che interagire con un pubblico, che ascolterà i nostri messaggi radiofonici oppure darà uno sguardo alla nostra grafica. Ed è solo grazie a questa interazione che potrai capire se stai facendo bene o male, e come migliorare il tuo messaggio per arrivare ad un marketing di successo.

Su questo argomento voglio riportarti uno degli esempi che più di tutti amo portare in aula ai miei studenti, perché apparentemente ha poco a che fare con il marketing ma che in realtà ne esprime con forza l’essenza, che è quella di saper cogliere le opportunità del momento, o come dicevo poc’anzi, di saper leggere le informazioni che implicitamente ci arrivano dall’interazione con gli altri.

Sicuramente conoscerai il marchio Hoover, oggi famosa in tutto il mondo per i suoi elettrodomestici di pulizia per la casa. Bene, pochi sanno che in origine il signor William Hoover era un commerciante di pellame dell’Hoio, a New Berlin per la precisione. Il suo core business, accanto alla vendita al dettaglio, era legato alla fornitura di tappezzeria in vera pelle per i sedili delle automobili.

Il giorno in cui la moglie gli mostrò l’invenzione di una specie di scopa elettrica aspirante, a firma di James Spangler, il signor Hoover intuì immediatamente il grande potenziale. L’interazione con i suoi clienti che lamentavano la caduta delle briciole sui sedili delle loro automobili e l’arrivo, di lì a poco, dei rivestimenti in tessuto, lo convinsero ad abbandonare il vecchio business per concentrarsi su quello che lo avrebbe trasformato in un marchio di successo planetario, oltre che un uomo incredibilmente ricco.

Capisci ora il marketing? Azione, analisi e interazione, analisi. Puoi distribuire le parole secondo l’ordine che preferisci, il risultato non cambia.

Il web marketing: ottenere visibilità online

Chiudiamo questo scritto di approccio al marketing con una piccola escursione nell’ambito dell’online, assolutamente doveroso visti i tempi che viviamo.

Se hai letto con attenzione i paragrafi precedenti, sono sicuro che non avrai difficoltà ad accettare l’idea che il marketing online non differisca poi molto da quello tradizionale. Il web, in fondo, esprime la medesima realtà in cui viviamo tutti i giorni, di cui ne è parte a sua volta, benché le sue dinamiche interne siano del tutto particolari.

Anche nel web ci sono le relazioni da curare, non a caso è una delle attività del social media manager (il quale non si limita a pubblicare post, come molti penseranno). Ci sono gli spazi pubblicitari da riempire, le situazioni più o meno adatte per il brand positioning, i siti su cui pubblicare contenuti che esprimono le caratteristiche di un marchio, e tutte le altre attività che un frequentatore minimo della rete ben conosce.

Ecco allora che quando si parla di web marketing strategico, si intende proprio la capacità di riuscire a controllare tutte le azioni che è possibile attivare per aumentare la visibilità di qualcuno o qualcosa anche online.

Fai attenzione: voglio lasciarti con una riflessione molto importante. Il web marketing è qualcosa di relativamente nuovo. Inizialmente il concetto di marketing online era strettamente correlato a quello del “fare”, la prassi ha avuto un peso ben più grande della teoria. Questo aspetto oggi è ancora valido, perché il web resta un posto dove gli esperimenti, i test e le prove hanno un’importanza fondamentale, ma è altrettanto vero che le professionalità si stanno specializzando sempre di più per via di un pubblico sempre più esigente, istruito e preparato. L’unico modo che hai per restare a galla, per aprirti un tuo spazio nel grande oceano rosso della competizione del web marketing, è quello di studiare, studiare e ancora studiare.

Dimenticavo: vale anche per il marketing tradizionale.

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