Il Blog di Know How

Quando si parla di consulenza finanziaria, vuol dire parlare anche di consulenti finanziari. Ma come distinguere un bravo professionista da uno mediocre, o peggio un truffatore? Esiste una consulenza adatta per ogni investitore oppure ognuna è buona per tutti? Ne parliamo nell'articolo.

La cronaca ci parla spesso di frodi a danni d'ignari risparmiatori che volendo far fruttare il proprio capitale, sono incappati nelle mani di consulenti poco preparati, non adatti al profilo di rischio del risparmiatore, oppure perfino personaggi che millantano di essere dei consulenti ma in realtà sono soltanto dei truffatori. Ovviamente non è semplice individuare un truffatore che sa di giocare sporco di fronte a clienti che invece sono del tutto in buona fede.

Eppure non è pensabile mettere i propri risparmi, magari frutto di una vita di sacrifici, nelle mani di una persona qualunque. La cosa migliore è di equipaggiarsi con un minimo di conoscenze che possono aiutare a distinguere un truffatore, un mediocre consulente da un consulente finanziario di alto livello.

Per questo motivo, in queste breve guida analizzeremo qualche elemento a cui fare attenzione e che potrebbe aiutare a capire chi abbiamo di fronte. Per tutto il resto, siamo sempre a disposizione per eventuali chiarimenti o dubbi.

Il profilo di rischio: che cos'è e perchè dovresti conoscerlo

partiamo da un presupposto: quando andrai a sederti di fronte a consulente finanziario, questi cercherà in prima battuta di capire il profilo di rischio a cui appartieni. Per questo è bene che anche tu sappia che cosa vuol dire questa espressione, per poter dialogare ad armi pari con il tuo consulente e poi per poter capire se ciò che ti sta proponendo è in linea con il tuo profilo oppure no. Sappi che il profilo di rischio sarà strategico per il consulente finanziario, perché questo determinerà per il consulente precise scelte strategiche nella gestione del portafoglio di ogni singolo cliente, compreso il tuo. Il primo aspetto da considerare è che il profilo di rischio è qualcosa di fortemente associato al grado di cultura finanziaria di ciascuna persona: più è alta la cultura finanziaria, più alta sarà la propensione ad accettare il rischio di perdite derivanti da investimenti errati o che non hanno avuto il risultato sperato. Una volta stabilito il profilo di rischio, sono due le tipologie di consulente con cui potresti avere a che fare: un consulente che adotta le medesime strategie a prescindere dal profilo di rischio, oppure un consulente che si adatterà alle tue esigenze specifiche. Nel primo caso il rischio è di investimenti non adatti alle proprie aspettative e, in ogni caso non pare essere un atteggiamento professionale. Quando si sceglie una consulenza finanziaria, si dovrebbe preferire una consulenza disegnata in maniera specifica su ogni persona, perché ognuno possiede un profilo di rischio diverso dagli altri. Scegliere una consulenza finanziaria standardizzata e uguale per tutti, potrebbe non essere la soluzione più adatta. Poi questo non impedisce di poter comunque festeggiare degli investimenti di successo.

Cosa vuoi ottenere dai tuoi risparmi?

Se si decide di far fruttare i propri risparmi, la risposta a questa domanda potrebbe sembrare ovvia: più guadagni, più soldi. Certo, non vi è dubbio che un risparmiatore si affida a un consulente per avere di più di quello da cui parte, di certo non di meno. Eppure la questione non è così banale come potrebbe sembrare, perché vi è un elemento che gioca un ruolo molto importante e che non ha nulla a che vedere con i soldi: il tempo. Al netto dei rischi che ogni forma di investimento comunque comporta, vale precisare che esistono solo due tipi di risparmiatori: coloro che ragionano a breve termine e vogliono ottenere subito dei guadagni per soddisfare le immediate esigenze di liquidità, magari per pagarsi una vacanza, comprare la macchina nuova o togliersi qualsiasi altro sfizio fuori dall'ordinario, e coloro che ragionano a lungo termine, e vogliono investire oggi per ottenere una rendita domani, magari per poter godere di una pensione più tranquilla. Quindi da un lato abbiamo una persona più propensa al rischio, perchè maggiore è il rischio più alti sono i guadagni, e dall'altro abbiamo una persona che cerca certezze ed è disposto ad accettare guadagnai più bassi ma quasi garantiti. In entrambi i casi, la scelta del consulente finanziario gioca un ruolo importante. Se, infatti, ci si affida a consulenti che gestiscono un numero limitato di prodotti finanziari, vuoi perché lavorano all’interno di strutture abituate a fornire sempre i medesimi prodotti, vuoi perché pur avendo un’abilitazione all’offerta fuori sede, ricevono incentivi condizionati alla vendita di certi prodotti e non di altri, per l’investitore che affida i propri risparmi a questo genere di consulenza sarà sempre un servizio a metà perchè non sarà mai del tutto adatta al proprio profilo. Il miglior consulente, se così si può dire, non è chi cede che gli investitori siano tutti uguali e quindi che non faccia differenza il tipo di prodotto che viene offerto. La consulenza è ben fatta quando, ascoltate le esigenze del cliente, si procede a individuare il prodotto più adatto agli obbiettivi finanziari che ogni investitore si pone, consciamente o inconsciamente, il più adatto al suo profilo di rischio e, infine, il più adatto in base alle condizioni che presenta il mercato finanziario in un dato momento. Quest'ultimo aspetto, spesso poco considerato, è invece di grande importanza. Il mercato finanziario è qualcosa che vive, si muove, è dinamico. Il compito del consulente finanziario è anche quello di saper leggere il mercato, capendo ciò che è meglio oggi e che potrebbe non esserlo domani, e viceversa.

Quale consulente scegliere?

Poniamo che abbiamo dato ascolto alle indicazioni fornite fin qui. Sei pronto a scegliere il consulente finanziario più adatto a te. C'è un ultimo aspetto da prendere in considerazione: meglio un consulente finanziario indipendente oppure un consulente inserito in una struttura più complessa come può essere una banca o un altro istituto finanziario? Pensavi potesse essere indifferente? Invece le differenze ci sono ed è bene tenerne conto. Partiamo però da un presupposto fondamentale: qualunque possa essere la tua scelta, l'importante che sia sempre nei confronti di un professionista certificato. Dipendente o indipendente, il consulente finanziario dev'essere sempre un professionista regolarmente registrato presso l’albo professionale OCF (Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei Consulenti Finanziari) e dev'essere autorizzato a svolgere l’attività di consulenza in materia di investimenti per conto di clienti privati. Solo che il primo, il consulente autonomo, lo fa per proprio conto, mentre il secondo lavora all'interno di strutture finanziarie più strutturate. Non solo. Il consulente indipendente percepisce il proprio compenso direttamente dal proprio cliente, il quale gli versa una parcella per i servizi offerti, mentre il secondo lavora su stipendio e per incentivi sui prodotti che propone. Si tratta di due figure entrambe valide, però se si cerca una consulenza che sia trasparente, totalmente "customer focuses" e che sia in grado di fornire un ventaglio di prodotti quanto più ampio e personalizzato, allora la scelta di una consulenza indipendente è senza dubbio la migliore che si può fare. Dall'altro lato il consulente dipendente, anche abilitato all'offerta di prodotti fuori sede, può godere di una struttura finanziaria alle spalle, che permette tante competenze e accesso a operazioni di diversa natura, forse riuscendo a fornire qualche garanzia in più sull'affidabilità, però senza mai riuscire a chiarie, per chi effettivamente sta lavorando.

C'è un ultimo aspetto da considerare quando si deve scegliere una consulenza, probabilmente il più importante perché da questo, in qualche modo, dipendono anche tutti gli altri aspetti cui abbiamo accennato nei paragrafi precedenti: meglio orientarsi verso una consulenza autonoma oppure una consulenza da parte di personale inserito in strutture bancarie e istituiti finanziari? La distinzione, cioè, è tra un consulente indipendente oppure un consulente dipendente. Chiariamo innanzitutto che entrambi sono dei

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